Styczeń 19, 2017, 03:54:30 pm

Autor Wątek: Jak motywować czyli o metaprogramach  (Przeczytany 1354 razy)

0 użytkowników i 1 Gość przegląda ten wątek.

Offline Dr Foster

  • New
  • Wiadomości: 9
  • Liked: 0
  • Sometimes I see so much........
Jak motywować czyli o metaprogramach
« dnia: Kwiecień 21, 2013, 10:56:24 am »
Intenciones by The Islanders on Grooveshark
W każdej sekundzie do naszego umysłu docierają tysiące bodźców z otoczenia. Dlatego nasz umysł, aby mógł w ogóle funkcjonować, musi je filtrować. Do tego celu wykorzystuje filtry określane w NLP jako metaprogramy. Te filtry powodują, że każdy z nas interpretuje napływające do nas informacje w specyficzny dla siebie sposób. W rezultacie metaprogramy tworzą nasze własne światy.
Znając metaprogramy innych ludzi jesteśmy w stanie lepiej zrozumieć ich sposób myślenia i funkcjonowania. A wtedy możemy dopasować naszą komunikację do ich świata, dzięki czemu nasz przekaz spotka się ze znacznie większym zrozumieniem z ich strony. To z kolei pozwoli nam skuteczniej przekonywać ich do naszych usług i produktów.



Metaprogram OD - KU

Prawie każdy metaprogram ma dwie strony. Osoby mające metaprogram KU, to takie, które mają cele i marzenia, do których dążą. Często nie zwracają oni uwagi na możliwość wystąpienia problemów. Z kolei osoby OD, to takie, którzy przed czymś uciekają. Osoby takie łatwo dostrzegają problemy.

Jak rozpoznać ten metaprogram? U osoby, która ma stałą pracę możesz zadać pytanie dlaczego wybrała taką pracę a nie inną. W zależności od tego, który wzorzec jest u niej bardziej wyraźny odpowie Ci, że ta praca umożliwa jej rozwój, osiąganie swoich celów i realizację marzeń, albo że ta praca pozwoli jej uchronić się przed ubóstwem i daje jej dach nad głową. Jeśli osoba, z którą rozmawiasz jeszcze nie pracuje, możesz jej zapytać o to z jakiego powodu wybrała taką uczelnię, szkołę, itp. Poza tym ten metaprogram bardzo często pojawia się w zwykłej rozmowie.

Tak więc osoba KU może np. mieć takie cele:
- Chcę być osobą bogatą.
- Chcę mieć więcej pieniędzy.

Osoba OD ma z kolei cele:
- Nie chcę być biedna.
- Nie chcę być bez pieniędzy.

W zależności od tego, czy inne osoby są bardziej na OD, czy na KU, inaczej będziemy się z nimi komunikować, a przede wszystkim inaczej je przekonywać do naszych produktów i usług.

Weźmy oto taki przykład: Pracujemy jako agent ubezpieczeniowy i idziemy do dwóch klientów. Po krótkiej rozmowie zauważamy, że pierwszy z nich jest nastawiony na KU (mówi o tym, czego chce od życia), a drugi OD (mówi, czego chce uniknąć).

W przypadku klienta KU powinniśmy podkreślać, w jaki sposób wykupienie ubezpieczenia pomoże w realizacji jego celów i marzeń. Z kolei w przypadku klienta OD warto podkreślać, jakich nieszczęść uda mu się uniknąć, jeżeli wykupi polisę.

Metaprogram Ja - Inni

Osoby mające metaprogram Ja działają przede wszystkim przez pryzmat własnej osoby. Podejmując jakieś decyzje zastanawiają się najpierw, co z danej decyzji wyniknie bezpośrednio dla nich. Z kolei osoby mające metaprogram Inni w pierwszej kolejności zwracają uwagę na innych, ich odczucia i zachowania.

Gdy zidentyfikujemy daną osobę jako Ja lub Inni, to możemy uderzyć do niej z określoną argumentacją, co pokazuje znany już nam przykład agenta ubezpieczeniowego. Agent ten w przypadku osoby o metaprogramie Ja będzie starał się jej pokazać, jakie korzyści odniesie ona osobiście z wykupienia polisy. Z kolei osobie o metaprogramie Inni agent będzie pokazywał, jakie korzyści odniosą bliscy klienta, jeżeli wykupi on ubezpieczenie.

Metaprogram Autorytet Zewnętrzny - Wewnętrzny

Osoby o autorytecie zewnętrznym potrzebują aby ktoś potwierdzał słuszność ich decyzji. Osoby takie często radzą się innych, zbierają informacje w otaczającym ich świecie i opierają się na nich przy podejmowaniu decyzji. Z kolei osoby o autorytecie wewnętrznym w większym stopniu polegają na sobie. W pierwszej kolejności podejmują decyzje według własnego odczucia, co jest dla nich najlepsze.

Jak określić ten metaprogram u innej osoby? Pytanie, dzięki któremu tego dokonasz brzmi: „W jaki sposób będziesz wiedział, że dobrze wykonałeś swoją pracę?”. Osoby mające autorytet wewnętrzny powiedzą, że ocenili to sami, natomiast te z autorytetem zewnętrznym wskażą na potwierdzenie pochodzące od innych osób.

Jak można się łatwo domyśleć inaczej będzie wyglądało dogadywanie się - z osobą o autorytecie zewnętrznym i wewnętrznym. W przypadku pierwszej osoby znany nam już agent ubezpieczeniowy będzie pokazywał, że jego firma ma wieloletnie doświadczenie (więc jest autorytetem na rynku ubezpieczeń), że on sam pracuje w tej branży od wielu lat i podpisał setki umów, pokaże różne raporty i artykuły z gazet, które potwierdzą, że warto ubezpieczyć się w jego firmie.

Z kolei w przypadku osoby o autorytecie wewnętrznym agent będzie starał się, aby to ta osoba sama uznała, że warto nawiązać współpracę z jego firmą. Agent będzie powoływał się na wiedzę, inteligencję i doświadczenie klienta (na pewno sam pan jest w stanie docenić ofertę naszej firmy.).

Metaprogram Ogół - Szczegół

Są osoby, które myślą w sposób bardziej ogólny, generalizując. Dla nich liczy się możliwość spojrzenia na daną sytuację w taki sposób, aby móc ją w całości objąć. Są też osoby, które wolą wchodzić w szczegóły i detale. Zamiast ogólnych informacji na jakiś temat, szukają informacji szczegółowych.

Metaprogram ten można łatwo poznać obserwując język drugiej osoby. Słuchaj uważnie, gdy będzie ona przedstawiać jakieś zagadnienie, problem czy koncepcję. Zauważ czy mówi o szczegółach i konkretnych elementach tego zagadnienia, czy skupia się na ogólnym przekazie koncepcji.

Jeżeli nasz agent ubezpieczeniowy spotka na swojej drodze osobę nastawioną na ogół, to powinien takiej osobie przedstawić całościową wizję ubezpieczenia, nie wchodząc za bardzo w szczegóły. W przypadku osoby o metaprogramie szczegóły będzie to wyglądać odwrotnie - agent powinien skupić się na tych szczegółach ubezpieczenia, które najbardziej interesują klienta.

Podobieństwa – różnice

Osoby, które są zorientowane na podobieństwa, będą wszędzie zauważać rzeczy do siebie podobne. Natomiast Ci skupieni na różnicach filtrują rzeczywistość pod kątem rzeczy nowych, odmiennych, różniących się. Pierwsza grupa osób zazwyczaj nie lubi zmian, stroni od nowych technologii i rewolucyjnych rozwiązań. Druga grupa osób poszukuje zmian, lubi wyzwania, lubi się rozwijać.

http://s22.postimg.org/8u8v4jwvx/trojkaty.jpg


Jakie relacje zauważasz między tymi trzema trójkątami? Osoba zorientowana na podobieństwa prawdopodobnie odpowie, że te trzy trójkąty są takiej samej wielkości i takiego samego koloru. Natomiast osoba zorientowana na różnice, mogłaby na to samo pytanie odpowiedzieć, że dwa trójkąty są takie same, a jeden jest inny– odwrócony. Taki sam test możesz komuś zrobić pokazując mu trzy monety dwuzłotowe, dwie pokazujące reszkę, jedną zaś orła.

Patrząc pod kątem języka, osoby z metaprogramem podobieństwa mogą częściej używać zwrotów: „takie same”, „podobne”, „tradycyjnie”, „wspólne”. Osoby z metaprogramem różnice natomiast: „inne”, „różne”, „innowacyjne”, „w przeciwieństwie”.

Załóżmy, że jesteś sprzedawcą samochodów. Przyszła do Ciebie osoba, która ma Volswagena Passata z zeszłego roku i teraz rozgląda się za nowym modelem. Jeśli ta osoba będzie zorientowana na podobieństwa, łatwiej przekonasz ją do zakupu mówiąc jej, że nowy model zachowuje wszystkie zalety swojego poprzednika, że to jest wciąż ta sama tradycja, że dusza tego samochodu pozostała niezmieniona. Natomiast osobie skupionej na różnicach warto będzie powiedzieć: ten model to zupełna nowość, ma innowacyjną linię, wiele rewolucyjnych funkcji, lepsze przyspieszenie.
« Ostatnia zmiana: Kwiecień 21, 2013, 10:57:12 am wysłana przez LI »

Offline Cheero

  • New
  • Wiadomości: 11
  • Liked: 0
Odp: Jak motywować czyli o metaprogramach
« Odpowiedź #1 dnia: Kwiecień 21, 2013, 10:59:24 am »
Bardzo fajnie wyjaśniają to poniższe filmy:

przebudzacz.pl przedstawia - METAPROGRAMY cz 1


przebudzacz.pl przedstawia - METAPROGRAMY cz. 2